Когда дело доходит до достижения целей по доходам, маркетологи часто пытаются убедить клиентов тратить больше, чтобы увеличить среднюю стоимость их заказа. Действительно, продажа заботливому клиенту намного дешевле, чем привлечение нового.
Итак, какова средняя стоимость заказа?
Средняя стоимость заказа — это средняя сумма денег, которую клиент тратит на один заказ. Чтобы рассчитать AOV, разделите свой общий доход на общее количество полученных заказов.
AOV = Общий доход / Общее количество подтвержденных заказов.
Зачем заботиться об увеличении средней стоимости вашего заказа?
Это несложно понять. Высокий AOV означает, что вы зарабатываете больше на одного платежеспособного клиента за тот же период времени. Таким образом, по сути, вы не только возвращаете деньги, потраченные на привлечение клиентов, но и становитесь более прибыльным бизнесом.
Еще одна причина, по которой AOV имеет значение, заключается в том, что вы можете собирать информацию, например, о том, как ваши клиенты взаимодействуют с вашим сайтом, какие продукты их интересуют, что они в конечном итоге покупают и сколько они фактически тратят на один заказ. С помощью такого рода информации вы можете улучшить свою стратегию привлечения клиентов, а также определить возможности для дальнейшего увеличения средних расходов ваших клиентов на один заказ.
Например, предположим, вы знаете, какой источник трафика приносит наибольший доход, затем вы можете выделить больше ресурсов этим наиболее эффективным каналам и увеличить свой AOV.
10 обязательных к использованию методов оптимизации AOV
Ниже перечислены несколько идей оптимизации AOV. Независимо от того, что вы внедряете, никогда не переставайте думать с точки зрения клиентов. Иными словами, заставьте их потратить ту сумму, с которой им удобно расставаться. Все, что больше этого, может заставить их бросить свои корзины покупок.
Кросс-продажа №1
Итак, что же такое кросс-продажи? Это включает в себя рекомендации продуктов, которые дополняют товары, которые ваш клиент рассматривает возможность покупки. Возьмем, к примеру, манго. Они продают не один продукт, а весь внешний вид, потому что знают, что потребителей можно соблазнить смешивать и сочетать различные товары, чтобы создать единый внешний вид.
Mango занимается кросс-продажей товаров через раздел «Дополни свой наряд».
#2 Распродажа
С помощью upselling вы можете сыграть на страхе ваших клиентов пропустить что-то, чтобы побудить их выбрать более дорогой товар. Однако соотношение цены и качества должно быть четко указано в предложении.
Поэтому, как правило, держите рост цен заметно ниже по сравнению с их первоначальным бюджетом, предпочтительно, чтобы рост был меньше 25%. В то же время не перегружайте их множеством вариантов, так как это может создать ситуацию парадокса выбора.
#3 Связка продуктов
Пакеты — это комбинация продуктов, которые приносят большую пользу, создавая в сознании клиентов представление о соотношении цены и качества. Но чтобы это сработало, вы должны быть осторожны с тем, какие продукты вы упаковываете вместе. Бренды электронной коммерции обычно либо продают больше одного и того же продукта по сниженной цене, либо создают набор дополнительных продуктов.
Другие советы по комплектации:
Для дорогостоящих пакетных предложений «подписывайся и сохраняй» предоставьте клиентам возможность оплаты в рассрочку.
Позвольте клиентам взять под контроль процесс принятия решений, позволив им создать свой собственный пакет.
Продавайте продукты как по отдельности, так и в комплекте. Такая гибкость при сравнении цен, если они будут покупать их за единицу, заставит их вернуться к покупке по пакету.
Привяжите их к цене со скидкой, чтобы активировать неприятие потерь. В тот момент, когда они начнут думать, что на карту поставлено многое, они воспользуются вашим предложением со скидкой.
Воздержитесь от продажи высококачественного, премиального продукта с недорогим. Это ставит под угрозу воспринимаемую ценность пакета.
#4 Освободите место для настройки
На Etsy продавцы извлекают выгоду из кастомизации, чтобы увеличить стоимость своего заказа. Это работает, потому что покупатели совместно создают товары по своему вкусу и в конечном итоге получают продукт, который принадлежит только им.
На Etsy варианты настройки кожаных сумок оцениваются по-разному, чтобы увеличить AOV.
Еще один пример, который приходит на ум, — это Nike By You. Благодаря их виртуальной мастерской клиенты могут использовать свой творческий потенциал и воплотить в жизнь свой собственный дизайн обуви на заказ.
#5 Запускайте предложения с ограниченным сроком действия
Когда вы предлагаете скидки, зависящие от времени, вы создаете у своих клиентов ощущение срочности. В результате они сразу же начинают оценивать, является ли покупка прямо сейчас хорошим решением. Однако в большинстве случаев, особенно когда бренды стараются не проводить распродажи в течение всего года, покупатели покупают сразу, потому что сожаление о том, что они не действовали достаточно быстро, слишком велико, чтобы потом терпеть.
#6 Дарите халяву при минимальной стоимости заказа
С самого начала идея дарить подарки может показаться абсурдной, но она работает из-за элемента неожиданности, связанного с ней. И из-за этого, когда вы просите клиентов потратить больше, чтобы получить этот подарок, они с радостью подчиняются.
Kiehl’s смогла увеличить свой доход на 31%, сделав бесплатный подарок. Что они сделали, так это оптимизировали страницу своей корзины с помощью сообщения и барометра (для визуального воздействия), чтобы напомнить покупателю о том, насколько он близок к получению бесплатного подарка.
#7 Создайте порог бесплатной доставки
Использование пороговых значений бесплатной доставки, когда вы доставляете бесплатно больше определенной суммы, создает в сознании покупателей представление о том, что доставка действительно бесплатна. И вот они нагружают свою корзину покупок еще большим количеством вещей.
Чтобы обнулить свое магическое число, узнайте текущую среднюю стоимость вашего заказа. Давайте предположим, что это 50 долларов. Теперь проведите тесты, чтобы узнать, увеличивает ли порог бесплатной доставки в размере 65 долларов США среднюю стоимость вашего заказа или нет. Если да, то продолжайте тестирование, чтобы узнать, насколько высоко вы можете поднять этот порог, не влияя на коэффициент конверсии и прибыль.
Затем вы можете вставить сообщение о бесплатной доставке на рекламные баннеры или страницу оформления заказа. Таким образом клиентам будут неоднократно напоминать об ожидающих их бонусах на бесплатную доставку.
#8 Создавайте заманчивые программы лояльности
Люди подписываются на программы лояльности, потому что они получают эксклюзивные преимущества. Но запуск программ лояльности сам по себе не увеличивает среднюю стоимость заказа. Вы должны активно привлекать участников и напоминать им об исключительных преимуществах. Для начала неплохо бы уведомить их о том, сколько у них призовых баллов и как они могут перейти на следующий уровень, чтобы получить больше преимуществ.
Если у вас есть схема «пригласи друга», вы можете использовать всплывающие окна, чтобы напомнить им о реферальных баллах, которые они могут заработать. А во время распродаж отправляйте целевые кампании по электронной почте, чтобы заставить их использовать свои баллы и совершать более крупные покупки, чтобы пополнить свой счет еще большим количеством баллов.
#9 Используйте социальное доказательство
По данным Search Engine Land, ошеломляющие 88% потребителей доверяют отзывам пользователей не меньше, чем рекомендациям знакомых. Что еще более поразительно, так это то, что 94% потребителей будут покупать или использовать бизнес-сервис только в том случае, если он имеет рейтинг не менее 4 звезд.
Достаточно сказать, что наличие социальных доказательств на вашем сайте — это убедительная стратегия конверсии. Это внушает вам доверие, и как только вы наладите прочные отношения, вы сможете стать брендом, у которого они будут покупать, и не один раз, а много раз. Короче говоря, это может положительно повлиять на ваш AOV.
#10 Поддержите некоммерческую или благотворительную организацию
Когда клиенты видят, что вы жертвуете часть своего заработка на социальные цели, они, скорее всего, будут покупать у вас. Это потому, что благодаря вам они почувствуют, что выполнили часть социальной ответственности, сделав мир немного лучше.
Например, Toms за каждые 3 доллара, которые они зарабатывают, жертвуют 1 доллар и напоминают своим клиентам об этом на своем веб-сайте, включая страницу оформления заказа.
Подведение итогов
Увеличение AOV — это отличный способ увеличить поток ваших доходов. Так что переосмыслите свою стратегию конверсии, настройте несколько виджетов, настройте обмен сообщениями и следите за движением стрелки!
